O relacionamento com o cliente é uma das principais bases de toda empresa e os empreendedores que levam isso em consideração estão sempre atentos aos conceitos que abrangem essa questão. Nesse cenário, o Ideal Customer Profile (ICP) e a Persona são dois elementos que fundamentalmente precisam estar bem definidos dentro das empresas.
Se você ainda tem dificuldades para entender a diferença entre os dois conceitos, esse texto é para você. Aqui nós vamos esclarecer o que cada um deles significa e no que se diferem e dessa forma, você estará preparado para trabalhá-los da melhor maneira.
Ideal Customer Profile, o que é?
Em tradução livre para o português, Ideal Customer Profile significa “Perfil de Cliente Ideal”. De uma forma bem simples, trata-se de definições aplicadas ao cliente considerado perfeito para um negócio.
A estratégia tem o objetivo de identificar os clientes que vão proporcionar bons resultados, considerando uma série de elementos, e assim, direcionar o foco da empresa para ele.
Com essa análise, as empresas não apenas conseguem perceber quem é compatível com seu produto ou serviço, mas são capazes de direcionar estratégias que resultem em maiores conversões, uma vez que desqualifica leads infrutíferos e valoriza os que realmente valem a pena. Essa é uma excelente estratégia para diminuir uma abrangência que pode levar apenas a perda de tempo, de recursos e de força de trabalho.
Em suma, o Ideal Customer Profile é uma definição de lead, levando em conta os clientes que possuem um engajamento com a marca, valorizam seu produto e são relevantes para a empresa.
A partir disso, todo um trabalho especial será realizado para atrair cada vez mais clientes com esse perfil e atender de forma assertiva as suas necessidades.
Diferença entre Ideal Customer Profile e Persona
Agora que você já sabe o que é o ICP, basta entender bem o que é persona para que as diferenças fiquem claras.
A persona é uma representação fictícia do cliente ideal de uma empresa e seu foco está especialmente direcionado a estratégias de marketing. Esse conceito é baseado em dados reais, referentes ao comportamento, estilo de vida e às características demográficas e até psicológicas dos clientes da empresa.
Essa representação é feita em forma de histórias pessoais que envolvem objetivos, preocupações, motivações, entre outros elementos.
Ou seja, enquanto o ICP permite que a empresa identifique em quem precisa focar os seus esforços, a persona ajuda a desenvolver conteúdos que sejam apropriados ao perfil que o cliente em potencial possui.
Para traçar a persona do seu negócio você precisa ter contato com seu público-alvo e estabelecer uma análise completa sobre ele, identificando características comuns entre os seus potenciais compradores.
Ainda que essas pessoas ou empresas tenham perfis diferentes, com um trabalho bem direcionado você será capaz de identificar um padrão para definir sua persona, que estará relacionado ao sexo, idade, região e principalmente a seus hábitos de consumo e preferências pessoais.
Como definir o ICP?
Como você acompanhou, a definição da Persona é bem simples e pode ser feita através de uma base de dados que normalmente toda empresa tem. Com o ICP a situação é a mesma e por meio de um apanhado de informações básicas é possível obter esse perfil.
Entre as informações que você precisa organizar para traçar o seu ICP pessoa física considere:
– Engajamento e fidelidade com sua marca;
– Frequência das compras;
– Valorização do seu produto;
– Ticket médio;
– Satisfação e realização com seu produto ou serviço;
– Relacionamento com sua empresa;
Nos casos de clientes pessoa jurídica, para definir seu ICP, a análise deve ser baseada nos seguintes aspectos:
– Segmento de atuação, localização, porte e estrutura da empresa;
– Ciclo de vendas;
– Engajamento e fidelidade com sua marca;
– Satisfação e realização com seu produto ou serviço;
– Pessoas e cargos responsáveis pela tomada de decisão;
– Relacionamento com sua empresa;
– Fidelidade com sua marca.
Como você viu, tanto o ICP quanto a Persona são fundamentos que precisam ser muito bem dirigidos dentro de qualquer corporação que deseja ter um bom relacionamento com o cliente e alcançar muitas conversões.
Boas estratégias nesse sentido, certamente levarão a excelentes resultados e ao aumento gradativo no número de clientes.